El proceso de venta en dos pasos

29 de Diciembre, 2014 · General

Hemos estado hablando mucho sobre el proceso de venta y definirlo para su computadora y su jefe. Eso está muy bien, pero ¿cómo se aplica a la vida real? ¿Qué debería cambiar en la forma en que vendo y las cosas que digo?

Aquí hay un cambio en su forma de pensar que usted debe considerar. A menos que usted está vendiendo un pequeño producto barato, es difícil, si no imposible, para hacer una venta con una sola llamada. Casi siempre tiene que hacer otra llamada. ¿Por qué no planificar y reflejar este hecho en sus hábitos del habla? Este enfoque reduce la resistencia, aumenta la curiosidad, y hace que la perspectiva mucho más receptivo a su servicio o producto cuando se presente. Por ejemplo, decir algo como esto; "Lo que me gustaría hacer en los pocos minutos juntos hoy es para hacerle unas cuantas preguntas y obtener un poco de información de usted acerca de su empresa y la forma de hacer negocios. Entonces me gustaría volver a mi oficina y discutir su situación con un par de expertos. Entonces en un momento posterior, si tiene sentido, me gustaría volver a estar juntos con usted para presentar algunos aspectos que vamos a ser capaces de, ya sea reducir algunos costos o aumentar sus ventas ". Palabra que la forma que desee.

Esto deja en claro que la primera visita no será "empujar, empujar" con mucha presión de ventas. El mayor temor de la mayoría de las perspectivas se está presionado a ser "vendido". Esta primera visita es meramente "exploratoria". Esto hace que su perspectiva para relajarse. Si él o ella simplemente relajarse y tratar de responder a sus preguntas lo más detalladamente posible, todo el proceso será mucho más suave y hará que esta reunión y cualquier reunión futura mucho más fructífera.

Vendo software. Es simplemente imposible para mí saber lo que necesita sin un poco de investigación primero. Después de algunas conversaciones, podemos llegar a la conclusión de que mi software no es lo que usted necesita es. Por otro lado, puede que sea evidente que no existen otras soluciones en el mercado que ofrecen las características que usted está buscando. No quiero que los clientes que no pueden ver los beneficios del software y que no quiero ser uno de esos clientes. Esta vez exploratoria es sólo una parte del proceso de venta que no puedo ir por ahí. Utilizando la técnica anterior sólo hace que el proceso sea un poco más fácil.

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