Preperandose para el exito internacional

30 de Marzo, 2014 · General

Para las pequeñas y medianas empresas en la industria del negocio o los servicios profesionales , la ampliación de un mercado extranjero puede ser una proposición de enormes proporciones. Muchas de estas empresas limitan su crecimiento al no tomar la oportunidad, mientras que otros proceden con una preparación insuficiente y luego se preguntan por qué no tuvieron éxito . El siguiente es un breve resumen de los pasos clave que deben llevarse a cabo antes de lanzarse a una empresa internacional , y algunos de los temas a considerar.

Paso 1 : Visión general del mercado

Determinar en qué país o países tienen un mercado viable de tamaño suficiente para sus servicios . Si se está considerando más de un lugar , determinar qué lugar para apuntar primero . Un exportador en cuanto a servicio se trasladará a otros mercados sólo después del éxito que se ha logrado en el primer lugar . Incluso si sólo un país está siendo considerado como un mercado potencial , puede ser necesario dirigirse a una región en particular para reducir el foco de la investigación de mercado. En lugar de simplemente seguir la ruta fácil exportación y / o más popular, se debe considerar a menos probables regiones, pueden existir oportunidades sin explotar allí.

Evite convertirse en un exportador de forma predeterminada. Muchas de las decisiones de expansión internacional se basan en un "aterrizaje en su regazo " contrato . El hecho de que un cliente de un país determinado se acercó a su empresa y tiene una necesidad de sus servicios , esto no significa que todo el mercado necesariamente debe dirigirse sin haber llevado a cabo ninguna investigación y análisis adicional. El cliente en cuestión puede no ser representativa del mercado objetivo , por lo tanto, la debida diligencia está siendo justificada.

Paso 2 : Análisis de Mercado

Asegúrese de que todos los aspectos del mercado están cubiertos. Estos deben incluir : la respuesta del mercado a su servicio , la inteligencia competitiva , el impacto de los tipos de cambio en las tarifas cobradas y los costos incurridos , y la consulta con los profesionales locales sobre las leyes y reglamentos locales.

Esté preparado para adaptar sus servicios a las necesidades del mercado objetivo , así como satisfacer la creciente demanda que el nuevo mercado va a crear . Preparar a las diferencias culturales , tanto desde la perspectiva de servicio al cliente y también los empleados y / o socios de relaciones . No dé por sentado que no hay diferencias culturales , simplemente porque se habla Inglés . También tenga en cuenta que puede haber sensibilidades regionales en el mercado de destino.

Es importante visitar el mercado potencial y construir relaciones a través de reuniones cara a cara, así como hablar con otras empresas que han tenido éxito en la exportación de sus servicios a las empresas a la zona. Lo más importante es estar preparados para el compromiso financiero y el tiempo de la empresa a ser mayor de lo previsto.

Paso 3 : Entrada en el mercado

Hay varias opciones disponibles al entrar en un nuevo mercado como un proveedor de servicios a las empresas , tales como: la apertura de una sucursal completa , la apertura de una venta o de sólo una oficina de representación , que operan a través de un agente, de entrar en un acuerdo de asociación con un negocio complementario , formando una junta aventurarse , o la adquisición de un competidor.

Las ventajas y desventajas de cada ruta deberán ser analizados . Esto implicaría considerar la necesidad de posicionar el nombre de la empresa o de la marca frente a la eficiencia de costes de entrada en el mercado a través de un socio o agente, la cuota de mercado frente a las metas de utilidades , y la viabilidad de entrar en el mercado en etapas trabajando a través de un agente o de ventas oficina para probar el mercado con anterioridad a la apertura de una sucursal completa.

Paso 4 : Planes de Marketing / Negocios

Formar una estrategia de entrada en el mercado en base a la información obtenida en los pasos anteriores . Un Plan de Negocios o Iniciativa estratégica deben estar preparados al inicio de la nueva empresa , incluso si no hay ninguna necesidad de financiación. Preparar un plan de marketing detallado mensual , sobre todo si no hay un socio local involucrada cuya estrategia de marketing puede abarcar ambas partes. Como proveedor de servicios a las empresas , que por lo general implica intangibles de comercialización , esto será vital para el éxito de la operación, y debe centrarse en la creación de imagen , y el establecimiento de la credibilidad y las relaciones.

Considere la posibilidad de diversificar sus servicios o la prestación de servicios para satisfacer mejor las necesidades del mercado objetivo. También tener en cuenta todas las cuestiones interculturales , y traducción y localización de todos los materiales de marketing que incluye sitios web. Para evitar cometer errores en esta área , contratar los servicios de una empresa de relaciones públicas locales, la agencia de publicidad u otra experiencia requerida.

Paso 5 : Puesta en marcha de la Operación

Si el plan de negocios incluye la apertura de una sucursal , asegúrese de que todas las leyes y reglamentos locales se entienden antes de la creación de sistemas o la contratación de empleados. Contadores y abogados familiarizados con los requisitos locales deberían haber sido consultados durante la etapa de estudio de mercado , y ahora deben ser comprometidos para ayudar en la puesta en marcha .

Adaptar todos los sistemas ya existentes para trabajar en todas las culturas . El desafío consiste en tener éxito con esta adaptación sin perder de vista los valores fundamentales de la empresa y la cultura.

Analizar las ventajas y desventajas de la transferencia de personal en comparación con la contratación de la gente local para los puestos clave . Esto puede ser crucial para el éxito de la empresa y debe ser vigilado de cerca.

Asegúrese de que exista una comunicación fluida entre las oficinas y con los asociados . Para evitar el riesgo de la falta de comunicación , traducir toda la información pertinente a la lengua local, aún si Inglés es entendido por todas las partes.

Es esencial hacer un compromiso a largo plazo para el nuevo mercado. Siempre tenga en cuenta que esta nueva empresa puede requerir más paciencia de lo previsto originalmente . Pero en última instancia , el punto más importante a recordar puede ser el viejo adagio :

" Si usted no puede planear , planea fallar . "

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